“Cuidamos nuestros mensajes con exquisitez y buen gusto, última tecnología en envío masivo de emails, controlando todos los aspectos de la comunicación, que si formato html que si texto, a cada uno lo suyo, cuidado con sobrepasar los 20k que hay clientes con modems lentos y hay que cuidarles también, no vaya a ser que se aburran tratando de descargar nuestro email. Ni siquiera nos olvidamos de enviar el email el miércoles, que dicen que es el mejor día para estas cosas.

Vamos, que estaba todo controlado.

Bueno, vamos a lanzar nuestra oferta y pongamos a enfriar el champagne Los expertos nos dicen que en 24 horas obtendremos el 70% de las respuestas, estoy ansioso por enviar mi informe a la dirección, de esta me ascienden y me llevo el bonus. Vamos a conectarnos con el interfaz de estadísticas. La cosa va bien, nos dicen que el mensaje ya se ha enviado a los 20000 clientes y que ya pueden empezar a comprar.

Quizás haya algún error, los resultados no pueden estar bien, aunque en Sistemas me dicen que todo está correcto. No lo entiendo. Lo mejor será olvidarlo y volver mañana. Total, eso de que el 70% de las respuestas se reciben en 24 horas, debe ser un cuento chino porque a fin de cuentas, cualquiera se dice un experto.

No puede ser, no puede ser, mejor apagamos y el lunes encendemos, que ya se sabe que la gente utiliza Internet el fin de semana para hacer sus compras. Crucemos los dedos.

A pesar de los nervios, he conseguido no conectarme al sistema de estadísticas desde casa, y me ha costado lo suyo. Y llego a la oficina y lo primero que recibo es la llamada de mi jefe, pidiéndome el informe de la campaña. Cada vez tengo más claro que mi cabeza depende de ello, adiós ascensos, adiós bonus, si ya me decían que no me pusiera tan pesado con eso de hacer cosas por email, que no molestara a los clientes y que el presupuesto era para otras cosas. Pero me empeñé y ahora hay que apechugar. Bueno, no está todo perdido, quizá mis ruegos hayan tenido su efecto. Login-password, ya estoy dentro. Veamos. No puede ser. Asegurémonos de que el sistema no se ha caído el fin de semana. Que si pesado, que está todo bien.

Enfrentémonos a la realidad. De 20000 envíos, hemos conseguido la asombrosa cifra de 2 pedidos, eso es…hum… un 0,01% (y lo que es peor estos pedidos los hice yo para asegurarme de que todo iba bien). Indaguemos más, por ejemplo, ¿cuánta gente ha visitado nuestra página web a través de el mensaje de correo electrónico? 300, bueno no está mal, un 1,5% de click-through. ¿Habrá sido por el regalo de la alfombrilla para ratón sólo por visitarnos? Alto ahí, ¿qué es esto? ¿mi salvación, quizás? ¿o lo peor que me podía pasar? Según esto, de los 20000 envíos sólo 10000 clientes han leído mi email, sólo un 50%… no lo entiendo, nos hemos asegurado de que estos emails eran válidos, seguro que han llegado a su destino, pero aún así sólo lo ha abierto uno de cada dos. Vaya fracaso. ¿Dónde está el problema?”

Hay que reconocerlo, ésta, siendo una historia ficticia, no está alejada de la realidad. Ante la experiencia, se nos pueden ocurrir múltiples puntos donde la campaña pudo haber fallado, desde su inicio:

a) El proceso de recogida de las direcciones de los clientes no fue adecuada, muchos clientes dieron direcciones falsas o direcciones que nunca consultaban.

b) La empresa no se identificó correctamente cuando envió el mensaje, así que pasó desapercibido para la mitad de los destinatarios.

c) Los clientes no percibieron para qué les solicitaban su dirección de email, que información iban a recibir ni el beneficio que les iba a proporcionar, por lo que no apreciaron ventajas en abrir el email.

d) La comunicación no fue solicitada conscientemente por el cliente
e) La creatividad debía ser mala.

f) Las expectativas eran demasiado optimistas, la comunicación es una carrera de fondo.

g) Nadie se preocupó de qué tipo de comunicación querían los clientes, qué ofertas esperaban, por qué medio, en qué momento.

h) No se había realizado una correcta personalización en los envíos, todos recibían lo mismo, cuando sabemos que los clientes son distintos.

i) El email marketing no funciona.

j) El spam es lo que funciona, en vez de a 20000 personas debió haber lanzado 200000 envíos, aunque fueran envíos no solicitados, habría tenido mejor respuesta.

Probablemente, la mayoría de estas respuestas tenga algo que ver con las claves de los fracasos en las campañas de email marketing. Quizás ninguna de ellas, tenga nada que ver con este supuesto, pero en todo caso no estaría de más plantearse algunas cuestiones genéricas, del tipo: ¿Qué relación tenemos con nuestros clientes? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué tipo de intercambio realizamos? ¿Escuchamos a nuestros clientes? ¿Adaptamos nuestra comunicación basándonos en lo que hemos aprendido de nuestros clientes? ¿Nuestra comunicación es más bien un discurso unidireccional? ¿Queremos conversar con nuestros clientes?

Básicamente, si la gente no lee tu mensaje, es como si no lo hubieras enviado. Bueno, de hecho no es lo mismo, porque ya invertiste tiempo en redactarlo y enviarlo.

Algunos elementos clave en tu mensaje de correo electrónico son:

El Remitente

Esto es quizás lo primero que revisa la mayoría de las personas que reciben e-mail. Si el mensaje no viene de alguien conocido, es probable que se vaya a la basura o se “deje para después”. De ahí la importancia de desarrollar una relación con tus clientes y suscriptores desde el primer contacto.

Evita que el nombre de una compañía aparezca como el remitente. Es mucho mejor que sea el nombre de una persona. Piénsalo, ¿Qué mensaje abrirías primero? Uno que venga de una persona que conoces o el de la Compañía XYZ.

Si consideras 100% necesario usar el nombre de tu compañía, puedes usar algo como “Tu Nombre – Tu Compañía”

Tu Asunto o “Subject Line”

Este elemento tiene la misma importancia que el remitente.

Las palabras que utilices en tu “Asunto” o “Subject Line” son clave. Si no motivan al receptor a que abra y lea tu mensaje, probablemente no lo hará.

Ten en cuenta que el tiempo es muy importante para la gente, sobretodo la que utiliza Internet como medio de comunicación. Si tu mensaje no es atractivo para tu receptor, probablemente no invertirá tiempo en leerlo y presionará el botón de “Eliminar”.

Muchas veces los únicos elementos con los que cuentas para motivar a tu receptor a que abra tu mensaje son: el remitente y el asunto. Usalos de manera inteligente.

Una técnica que puedes utilizar para aprender qué funciona y qué no, es revisar tu propia bandeja de entrada. Pon atención en los mensajes que ya leíste. Por otro lado analiza los que dejaste para “más tarde” y los que ya están en “Elementos Eliminados”. Esto te puede dar algunas pistas de qué sirve y qué no sirve para captar la atención de tus receptores.

Tu Introducción y las Primeras Frases

Esta parte también es muy importante. Ya lograste captar la atención de tu receptor y ya abrió tu mensaje. Aquí es donde tu lector decidirá si lee tu mensaje completo. No lo pierdas con una introducción pobre.

En tus primeras frases, siempre habla acerca del lector y de sus intereses. Explica porqué es importante para EL que lea tu mensaje. Recuerda que tus lectores siempre están mucho más interesados en ellos mismos que en lo que tu tengas que decir acerca de tu producto o tu compañía. Para más acerca de este tema, te invito a revisar el artículo en esta página.

No exageres, no distorsiones las cosas a tu favor y no digas nada que perjudique tu credibilidad.

Es increíble como muchas buenas ofertas se pierden por no poner atención a lo antes mencionado. No cometas el mismo error.

Tu Mensaje

Haz tu correo electrónico lo más corto posible. Como ya lo expliqué, la gente no va invertir mucho de su valioso tiempo en leer tu mensaje. Si el receptor ve un mensaje demasiado largo es probable que lo “deje para después” y nunca lo lea.

Si tienes mucho que explicar, usa un mensaje corto y dirige al lector a una página Web. Ahí puedes echar mano de otros elementos como encabezados en diferentes tamaños, imágenes, audio y cualquier otro elemento que te sirva para trasmitir tu mensaje y mantener la atención del lector.

Bien, de momento es todo. Cuida estos elementos y veras como más gente lee tu mensaje. Espero que esta información te sea de utilidad.